ARJ21如何卖座?一起来了解下吧!

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前不久

中国商飞向天骄航空

交付了首架ARJ21飞机

标志着国产喷气客机开启商业运营新征程

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自2015年11月29日

中国商飞向首家用户成都航空

交付首架ARJ21飞机以来

目前已累计交付12架ARJ21飞机

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如今ARJ21飞机已进入批量生产阶段,交付天骄航空和成都航空两家航空公司。在ARJ21飞机投入商业运营近3年的时间里,成都航空用ARJ21飞机执飞成都到长沙、合肥、上海、哈尔滨等20余座城市的航线,截至目前安全运营超过10000小时,运送旅客超过30万人次,取得了运营国产商用飞机的初步经验。

那ARJ21有哪些可行的销售模式呢?

我们的首家客户成都航空有话说

一起和飞宝来了解下吧!

票价+服务,科学化组合销售

任何商品,进入市场的第一关都是销售。对于飞机客票而言,销售的核心是一个普通座位本身的使用价值,购买了这个座位就可以完成空间上的位移。但经常坐飞机的乘客会发现,完成同样的位移,即使同一舱位的机票其价格也可能不一样。因此,网上有很多教人如何购买低价机票的攻略。

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反过来,对于航空公司来说,如何在利用低价票吸引乘客的同时,通过科学的数据分析,准确预测客流量的变化,然后根据市场供需变化调整客票价格,掌握好航班远、中、近期客票的销售节奏,在适当的时候卖出适当的价格。尽力使利润最大化,是所有航空公司销售部门必须修炼的“绝技”之一。

这一模式的优势是客票价格的上线和下线可以预测,销售节奏容易掌控。缺点是没有注入价值创新,竞争的本质还是座位的销售价格。预判失误的共飞公司会降价抢夺客流,把临近航班带入价格战,拉低航班预期利润。

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ARJ21-700

为了克服这一缺点,就必须增加服务和销售组合价值。旅客的类型和需求多种多样,有些对价格敏感,也有些对服务有需求。价格方面,成都航空为推广ARJ21飞机的市场,通过不同航线的组合打包、联程优惠吸引旅客,后期还将根据航线拓展需求提供免费改期改签服务、往返套票年票形式,刺激消费者的潜在需求,均衡热门冷门航线的客流量。服务方面,成都航空也通过优中选优的乘务员配置、精选的餐食和饮料加强机票与客舱服务的有机组合,来提高ARJ21机票蕴含的情感价值,规避客票白热化的价格竞争。

在客舱服务方面,除了一些常规的服务手段外,还可以让ARJ21的乘客拥有自主的选座权,增加其进入客舱后的心理舒适感。比如,为旅客提供一人尊享座(更宽敞舒适的座椅)、甜蜜双人座(两人并联的选座权),温馨家庭三人座(三人并联的选座权)等选座和客舱服务。通过价格组合优惠和服务多样性也可以改变旅客出行的偏好,提升航班的竞争力。

专栏作者

责任编辑:助理编辑 白雪

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